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年会上分享推广经验，以下是文字版，可以多看几遍。
我在IVD行业10余年了，亲眼见证IVD行业营销模式的变化：1.0模式是搞定渠道，2.0模式搞定检验科主任，3.0模式搞定临床，对销售的专业性、全能型要求也越来越高。
推广新项目，我一直有一个观点：项目好不好，检验科主任说的不算，经销商说的更不算，只有临床说的算。厂家、渠道、检验科都是为临床服务，毕竟要靠临床开单。所以我带头跑医院，而且要跑到对应的临床科室，也要求销售80%的精力跑医院。
废话少说，上干货。以下是具体落地步骤：
第一步，以患者或者产品市场专员名义，问检验科/病理科有没有开展这个项目。是自己开展还是外送？自己开展用什么方法学、多久出结果等等。根据不同产品、不同医院，推广的项目会有所侧重。只要这个项目还没自己开展，或者用的产品不如我们，距离落地成功了50%。
第二步，去对应的临床科室介绍产品，寻求临床支持。通用话术是："A主任您好，我是宝创生物的学术专员，刚从检验科B主任过来，检验科准备开展这个新项目，您是这方面专家，特意咨询您的意见，毕竟还需要临床开单。"这个话术一说，既有检验科主任信任背书又尊重临床，临床基本上都会支持新项目。有临床支持，距离落地成功了70%。
第三步，去拜访检验科主任，介绍产品，反馈临床意见。正常的主任都愿意开新项目，毕竟有创收压力，特别是临床支持的项目，检验科主任愿意开展，距离落地成功了80%。
第四步，主任推荐渠道。主任推荐渠道会综合考虑，知道新项目需要做临床，往往推荐有临床能力的渠道。有了合适的渠道，距离落地成功了90%。
第五步，尽快沟通预实验，同时做相关组长和操作老师的工作。实验成功，距离落地成功了95%。
第六步，沟通相关科室的科室会，距离落地成功98%。
第七步，督促经销商尽快签合同订货。100%落地。
第八步，及时回访检验科和临床科室，检验科操作更熟练，临床养成开单习惯。
这个是从陌拜到落地的标准步骤。后来积累的合适渠道多了，给渠道送的单子，帮渠道挣到钱了，渠道积极性更高，会尽快把其他几家医院开发，会提前做很多工作，步骤就少很多了。熟悉的主任多了，主任也推荐主任，步骤就更简单了，主要跑临床开科室会就行了。这也是为什么华中的落地医院多、渠道多的原因。有些渠道只做一家，有些只做几家。虽然渠道很散，但我们服务好，把控临床，渠道的忠诚度照样很高。
我的这一套打法，不仅开大区会时反复讲，我的公众号文章也写过多次，都有具体的案例分析。销售只听我说能吸收一半就不错了，我还会协助每位销售按照我的步骤做一遍，确保吸收率80%以上。我手把手教团队也很简单，16字方针："我说你听，你说我听，我做你看，你做我看"。一般第一家、第二家医院我先做，销售跟着学，之后就是销售做，我看着，及时指出问题，及时提高。针对主任、临床、渠道的话术我总结的都有，销售死记硬背就行。
比如一家省级医院的结核T细胞，有经销商和这个医院熟悉，知道我接触新项目多，主动找我推荐项目。我推荐了结核T细胞，让小H对接。小H对接渠道和主任，市场跑风湿科、呼吸科，赢得临床支持，技术去做实验，市场给临床开科室会，小H沟通合同，从开始到进货，一个月搞定。
比如一家市三甲的呼吸道12，后浪小陈和豹哥给儿科、呼吸科介绍12项的优势：针对住院患者或者门诊呼6阴性的患者，呼12可以一网打尽，及时发现病原体及时治疗，也能把相同病原体患者分到一个病房，避免院内感染。临床有需求，技术立马跟进预实验，和呼6做对比实验的确有呼6阴性的靶标，我们阳性。当时临床就强烈要求开呼12，经销商急着要货，后浪小陈临时借货连夜开车送过去，不耽误临床开单。从跑临床到落地，半个月搞定。
华中之所以落地快，的确不少走临采。医院的临采绿色通道就是为了满足一些临床刚需的新项目，提前锁定临床，医院才愿意走临采。如果没临床支持，走正常手续，真的太耽误事，少则半年，多则一两年，黄花菜都凉了。想走临采，三个核心点：临床提要求、赢得检验科主任认可、渠道实力强。
把我的这一套方法学会学精，销售必须非常专业，是全能型人才。我在北京美康推胃功能时，销售、技术、学术我都干。当时速度更快，基层没啥流程，经销商车里都拉着POCT设备和试剂，卫生院院长点头，当时就卸机器装机，直接抽医生的血做实验（医生胃病也多），结果出来之后给医生培训胃功能临床意义。时间够的话，我能在会议室对着PPT讲一个小时，时间短的话，我口头几分钟也能讲清楚。我的专业度让经销商和医院都很佩服。我在厂家做销售这些年，很少请渠道吃饭，都是渠道请我。刚开始合作时请我会拒绝，我帮渠道落地几家医院，才心安理得地吃饭，毕竟帮渠道挣到钱了。那时候我引导药品渠道转型IVD，前几家我手把手教，帮渠道挣到钱了，后面渠道自己就会复制了。
我亲身经历过，深刻知道全能型人才对开发业务的重要性。为了打造全能型销售，华中每周五大区会，除了正常的工作汇报，我还要求销售付费学习，10块红包起步，付费不多，但代表一种学习态度——免费的不会珍惜，付费了才会珍惜。讲课的同事有讲课费，讲的也更认真。会请市场讲产品、工程师讲技术，优秀的销售分享经验落地经验，团队也会一起讨论产品的百问百答，形成统一的话术。
销售是全能型人才的话，当场就能够回答临床主任、渠道、操作老师的问题，特别细节的可以回去请教公司再回答。大部分问题都能及时回答，不仅提高开发医院效率，也会让客户觉得很专业。销售能做到这样已经超出客户预期了。
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