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毕业了要回归现实，也要现实一点，害怕大城市的高房价破坏爱情，为了爱情就和妻子一起回老家县医院了，也托关系花钱了，她护理专业很容易进，检验科名额少，没搞定，没编制、只能临时工，先干着等名额，要么去中医院或者公疗医院。在大城市上了四年大学，本来就不愿意回老家，为了爱情才回来，没想到进个县医院托关系花钱还没搞定，索性就不干了，把钱要回来，回郑州了，也算是塞翁失马，因祸得福，离开体制，有了更广阔的发展空间，这都是后话了。 折腾了快一年又重回IVD行业，这一年的经历不再赘述。重回IVD行业做销售，刚开始对行业没什么看法，只觉得是一份养家糊口的工作而已，从销售菜鸟一步步成长也有个过程，能存活就不错了。 14年刚入行时，领导看到了一级半市场（县人民以下的市场，县中医、妇幼、卫生院、社区卫生服务中心），老人觉得医院小，没啥量，都不愿意跑。我作为新人傻乎乎的跑，那时候真的一点经验都没有，老人带我半个月，给我的经验就是给主任做客情，替换竞品，我作为新人，真的不太会做客情，主任用的好好的也不会轻易换，有时候一些项目竞品的价格低，经销商也不愿意换。偶尔以工程师回访的名义发现竞品产品有问题及时替换，很快又被换回来，换过来换过去业绩也没啥增加。后来在办事处找彩页，无意间看到了一些非常规项目的彩页，比如心梗三项，幽门螺旋杆菌，血型卡，轮状病毒、腺病毒（14年时算项目，那时候常规项目是术前八项），我就特意学习了项目临床意义和操作。给主任介绍这些新项目时，有点兴趣，担心医生会不会开单，我又给医生介绍临床意义，对看病的帮助，医生愿意开展，院长也支持，能给医院创收。当时我还给卫生院的全院医生培训，院长还感谢我给基层医院带来先进项目，提升基层医院的诊断水平，培训完院长还请我在医院食堂吃饭。简单的便饭但很暖心，让我感觉到了工作的价值，也更有工作动力，慢慢的就摸索出了适合自己的销售模式，我帮经销商推广新项目，帮经销商多挣钱，经销商多做我的常规项目，因为我服务好，主任报计划时，常规项目也报我的。在常规项目竞争激烈的情况下，我通过推广新项目也替换了竞品很多存量，新项目销量也很突出，得到领导的表扬，领导也得到公司的表扬，开年会时，公司让领导分享河南新项目推广经验。 我之所以在翻彩页时对幽门螺杆菌感兴趣，在洛阳大三甲医院实习时看到过这个项目，英文简称HP，这个简称和惠普打印机一样，就对这个项目很好奇，但并没有多了解，也没有了解的必要，我只负责做，又不用解读结果，解读报告单是开单医生的事。真正推广这个项目时，对幽门螺旋杆菌才有了详细的了解，各个方法学的区别，感染率，怎么治疗，感染症状等等。因为幽门螺旋杆菌结缘，后来五六年都在推广这个项目，从单独的幽门螺旋杆菌到胃功能四项到胃功能七项，也这个过程也掘到了金，也奠定了事业基础。 在推广新项目的过程中，我也发现了检验科的一个现象，检验老师只管做结果，对项目结果并不关心，我去介绍产品时，他们只关注怎么操作，注意事项，怎么做准，临床意义是医生的事。 因为检验科不关心项目的临床意义，还闹出一个笑话。有一次经销商说主任质疑结果准确性，说胃功能阳性率太高，让赶紧去一趟。我急忙跑到医院，正好看到同学在这个医院，就说找你们主任，来处理售后，同学说我就是主任，我说别闹了，真有正事，同学随后让我看胸牌，的确是主任，我去看了数据发现只是幽门螺旋杆菌的阳性率高，胃蛋白酶原阳性率正常。就让同学自己百度一下幽门螺旋杆菌阳性率，给他详细介绍了胃功能四项的临床意义，开玩笑说，你在学校时没好好学习挂科，都当主任了还不好好学习。既然来了，我又回访了一下临床医生，对胃功能结果都挺满意，符合临床症状，并不觉得阳性率高，个别医生还觉得阳性率不够高呢，有一些有症状的，结果阴性，我给医生解释这种患者有可能是代偿性补偿或者是生理性胃病，把相关文献发给医生，帮医生增加了新知识，医生更放心开单了，这家医院也成了我的铁杆客户，竞品一直想替换都没替换成功。 在我推广新项目的过程中，类似的案例很多很多，有些大医院的检验科主任的专业水平真的让人惊掉下巴，有次去一家三甲县人民推广结核T细胞检测，还是经销商提前给主任预约了，要不大门紧闭，见不到人。主任一听结核两个字，直接拒绝，说我们不是传染病医院，现在肺结核患者也很少，我耐心的说了一下那些科室必开这个项目，提到风湿科，主任还很纳闷，风湿科为啥开结核项目，立马给风湿科主任打电话问，风湿科主任说一直在开这个项目，检验科不愿意上，我们都外送了，随后给主任详细介绍了结核T细胞杆菌的专业知识。 我和在检验科工作的同学交流，也同样是这个现象，别说学习检验项目临床意义了，自己室之外的就不关心。多年固定在免疫室、生化室等，每天干的重复的工作，即使增加新项目，也无非是多点一下菜单而已，产品推广都是厂家和渠道的事，他们只关注操作，把结果做准就行。增加新项目干的也挺开心的，项目开的越来越多，奖金也越来越多。 在推广新项目的时候，我也发现了IVD行业的挣钱机会，商业的本质就是信息差，把很多大三甲医院的项目推广到下面医院，而且用POCT的方法学，量少也可以开展，准是一方面，最重要的是能创收。我也成功的帮助药品、耗材、设备渠道转型IVD，他们也经常让我找新项目，不少厂家同行做河南市场，都会找我，让我帮忙推荐一些渠道。 推广新项目的过程中，挣钱只是一方面，也感受到工作的意义。有一次卫生院检验老师给我打电话说胃蛋白酶原偏低，重做一次还是偏低，而且是很低的结果，怀疑试剂质量有问题，我赶紧去了，自己亲自操作一遍，结果还是很低，怀疑是胃癌，又看了一下病例，的确有临床症状，就建议患者去大医院做胃镜，后来的确查出早期胃癌，救患者一命，患者还送锦旗感谢。这个案例也让经销商更有动力推广产品，医生更放心的开单。POCT在大医院可能看不上，觉得准确率比不上发光，但在基层医院没更好的选择，用POCT开展一些项目总比不开强，无意间还能救命，自己也算是为分级诊疗做贡献了。 在这个过程中对IVD行业的理解，觉得机会无限，学精一些特色项目，把大医院成熟的项目推到基层，用自己的专业知识就能挣到钱。正当我信心十足继续大干时，随后就遇到反腐、集采、DRG等政策，IVD行业遇到寒冷期，这些政策及时给IVD行业刹车了，也让我冷静下来深入思考IVD行业，对行业有了更深刻全面的认识。 下篇再继续聊。 |
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