肿瘤基因检测试剂盒入院哪些小事儿

最近一段时间，一直在学习和消化商务的工作，学习了很多进院的流程和注意事项，恰逢工作不太忙了，就聊一聊肿瘤基因检测试剂盒进院的事情，顺便给自己过去几个月的工作做个梳理总结，以下文字均来源于工作过程中的整理和部分销售同事口述，如与大家实际情况有所出入，敬请谅解。

随着医疗反腐的深入，福建、陕西、天津、广西、新疆等省份先后颁布了规范样本外送的相关政策，进一步压缩了外送模式(即走廊收费)的空间，而作为有检测需求的院方也开始寻求更为合适的方式进行检测；目前最常见的方式有两种，第一种就是医院打包外送服务模式，第二种就是有证试剂盒入院模式(即院内模式)；其中入院模式是流程较为完善且稳妥的模式，也是医院常见的合作模式。今天我们就讲一下有证试剂盒入院模式的入院流程，包括但不限于挂网、性能验证、收费、提单、过会、公开招标或院内议价、议价、配送供货、上量等多个步骤。

产品挂网：对于大多数省份，各家公司需要将其公司资质、获批的肿瘤基因检测试剂盒(一般为III类证，但也有公司会选择I类证测序反应通用试剂盒)资质及价格上传至相关省份“药械采购平台”，待平台审核后医院方可在采购平台上正常发起采购。挂网一般分为两种模式：正常挂网、采用其他省份的挂网价格作为本省份的挂网价格，其中正常挂网的挂网流程则相对简单很多，只需提供相关资料即可，挂网时间也比较短，比如说广东、山东等省份。而采用采用其他省份的挂网价格作为本省份的挂网价格的挂网流程则相对复杂一些，其挂网时间也会长很多，挂网最难的当属四川和江苏两个省份，其中四川要求参考其他省份中五个省份的最低价格作为本省的挂网价格(https://www.scyxzbcg.cn/webPortal/detail.htmlinfoId=21558&CatalogId=2)，而江苏则有对于经国家、省级药品监督管理部门首次批准注册的医用耗材，自批准注册之日起2年内，应满足已挂网销售省份不少于3个或应急采购省内三级公立医疗机构不少于3家等政策，且申报价格不高于全国各省级最低挂网价和省内医疗机构最低应急采购价。同时对出现质量问题、停产、注销、超过1年无销售的医用耗材，予以暂停或撤销挂网(https://ybj.jiangsu.gov.cn/art/2022/3/11/art_74038_10376820.html)。当然，如果有医院可以临时采购或者线下采购，也可以不进行产品挂网进而销售相关产品。

入院第一步关键决策人：在肿瘤基因检测试剂盒入院过程中找到关键决策人可以使我们的工作事半功倍，因此，找到关键决策人是我们入院工作的开始。因为肿瘤基因检测试剂盒检测样本类型多为组织，因此大多数医院掌握着样本的病理科主任则是我们进院的关键决策人(也有部分医院可能是精准检测中心等科室)，对于关键决策人，我们需要对我们的产品尤其是如何满足临床需求及相对其他公司同类型产品的差异化做详尽的介绍，以期赢得关键决策人的青睐，进而开展产品的性能验证。当然也有不同的方式准入，其关键决策人会有不同，这里只讲最常见的准入流程方式。

性能验证：在入院前，产品的性能验证是必不可少的，其作用是检验待入院产品的质量，保证在后续使用的过程中不会出现或极少出现质量问题。性能验证的方案一般由公司提供，也可由公司与科室一起商定，性能验证一般包括准确度、灵敏度、特异性三个方面的验证;部分医院可能还需要对重复性进行验证，进而确保产品的质量。

产品收费：确认产品质量没有问题后，需要和老师讨论终端收费的问题;目前院方终端收费主要依据各省“医疗服务价格项目目录”中的收费参数结合产品情况综合制定而成，确定好终端收费后还需要确定厂家供给医院的价格，一般供给医院的价格为终端收费的3-5折，具体情况需要根据当地医院实际情况而定。

产品提单：做完性能验证谈完收费，确认达到入院要求后，主任会根据产品的的信息填写项目提单所需要的资料，并提交至医务科/设备科，同时由医保科/物价科确认项目收费问题。接下来就是医院专家委员会审批(也称过会)，过会无异议之后便可以公开招标(或院内议价)。

试剂盒招标：大部分医院会通过第三方招标公司负责本次试剂盒的招标工作并将招标文件发布至相关的招标网站上，由各家公司应标，这里不得不提的一件事是如果招标文件已经出来了公司再去做工作应标大概率是不会中标的，因此销售前期的努力尤为重要，尤其是如果厂家可以根据自身公司的情况及试剂盒独有参数设置相应的标书，则中标率会大大提升。比如说标书中要有CAP认证、ISO15189认证、参与共识编写、试剂盒为肺癌NGS试剂盒等则可以让自己多得分而对手少得分进而排除潜在的对手。开标当天，企业方再和医院进行进一步的商务谈判(产品情况、二轮报价等)，待中标后则完成了整个入院过程。

产品配送：中标后，则开始对试剂盒进行供货，但是由于部分医院的汇款账期较长进而导致厂家直接配送试剂盒所导致的资金压力较大，或者部分医院不接受厂家直配。因此，需要寻找相关的配送商企业进行相关产品的配送，以期解决资金压力或无法直配的问题。在选择配送企业的时候，优先选择大型配送企业，如国控、上药、华润、九州通等企业;因为大型配送企业信誉资质有所保障，而小型配送企业的信誉资质则稍微差一些，但是也不排除部分医院回款较差或者有指定配送企业而不得不选择小型配送企业的情况。具体的配送费用要结合医院的回款周期综合做出决定。

产品上量：当全部流程做完之后，我们的产品即可在医院进行开展了，这时候最重要的便是临床样本的上量，上量来源主要来源于销售临床的跟单、市场部举办的各种会议，如科室会、MDT以及各种赞助科室的会议等等，进而推动入院产品的快速商量，造福患者。

对于肿瘤基因检测行业来讲，委托外送服务或者试剂盒进院模式定将成为未来工作的主流，对于从业者的我们也要及时转变工作模式，由原来的只接触临床科室转变为既接触临床科室又接触病理等职能科室，进而才能在未来的发展中不被淘汰。此外，医院打包外送服务模式与有证试剂盒入院模式流程大致相似，就不再单独分享，希望此文能够对各位朋友在入院过程中起到一点点作用。