做HPV自采样的那几年！

HPV自采样在国内的探索要比呼吸道类核酸检测居家自测的时间更早，大概是在2015-2016年前后，国内从事HPV核酸检测的相关企业就开始了HPV自采样模式的探索。

例如安必平之前的检逸平台，通过互联网下单，用户在家自采，然后将样本寄给检验所，出具检测报告。

而后之江生物研发的微采项目，则采用了更利于患者自取样的旋转式自采样器，同时推出了售卖机的模式，用户可以在疾控、妇幼保健院、诊所等医疗场景，像购买饮料一样来购买自取样盒。

随后华大基因切入HPV自采样市场，此时华大采用的采样器与医生使用的取样拭子是相似的，用户体验方面要稍微差一些，华大基因充分借助互联网优势，进行了一系列尝试，例如HPV推广大使模式等，在ToC市场上具有一定的市场份额。

这几年过来，各大IVD企业纷纷加入HPV自采样的赛道，以HPV检测企业、第三方检验所等为代表，目前市面上的HPV自采样产品已经多达几十款，但仍旧没有头部产品出现。

HPV自采样概念之所以比较热门的原因是：

（1）HPV检测市场的火爆；HPV作为国内分子诊断领域最为重要的产品，不仅玩家众多，而且产品技术和分型各异，这就造就了一定程度下的HPV良性竞争，并没有非常快速的进入价格战。

（2）国内外的研究和指南的证据支持；WHO 在其 2022 年更新的 Self-care interventions: human papillomavirus （‎HPV）self-sampling as part of cervical cancer screening and treatment 中明确提出，WHO 推荐将 HPV 自取样作为 30～60 岁女性宫颈癌筛查的重要补充手段。

那为什么至今没有头部品牌或者大卖呢？我认为是其应用场景依旧不够清晰，没有很强的痛点。目前主流认为的HPV自采样场景主要有以下3种：

（1）HPV阳性无症状的人群的居家自测需求

这种人群是之前在体检或者医院检查中发现了HPV阳性，但是TCT正常，医生让其回家好好休息，注意卫生。但是自己内心又不放心，于是打开手机APP，发现有HPV自检包，然后买一个。

（2）偏远地区适龄女性的筛查需求

目前进行的HPV自采样基本都是宫颈癌筛查方向的，去对比医生取样和患者自取样的等效性，算自取样的卫生经济学，发现患者自取样确实能为政府省下不少钱。

2023 年 JAMA 的一篇研究也提出，HPV 自取样后邮寄到实验室与传统的取样方式相比，在卫生经济学上具有更高的性价比，值得推广。

这种场景下的买单方基本是政府或者慈善基金了，买完之后发给相应区域的女性人群，靠用户自己购买不太现实，现在免费的宫颈癌筛查和TCT检测，很多女性都不参加，更别指望自己能买个HPV自检包。

（3）关注女性健康的自检需求

这个是ToC的市场，也是被认为最庞大的市场，24岁以上的女性；但现实是只有了解HPV、对宫颈癌病因有认知的高知青年才会主动去购买此类商品。同时这部分人基本每年都会进行体检，体检里面HPV都包含了，所以真正有需求的高知女性也剩不多了。

我一直觉得，对于宫颈癌筛查，体检行业做的越好，自检需求越低，这是一个此消彼长的关系。

那一个好的自检产品应该具备哪些特质呢？

（1）操作简单方便

这是自检产品最重要的因素之一，只有操作简单方面，才能具备患者自己操作的可能性。HPV的取样本质上难度还是有的，所以需要自取样器，但是自取样器带来的异物感和患者的自我取样的不确定性就很难保持高复购率。

（2）有症状，后果很重要

有症状是指用户会出现特定的症状，来诱发用户购买需求，同时其可能导致的后果很严重，HPV自采样在这点上就很好，持续感染会导致宫颈癌，非常恐怖。

（3）不隐私、易复发

为什么我觉得呼吸道核酸检测模型会比HPV自采样模型先成功，一个很重要的原因就是呼吸道核酸居家自测完了之后，用户愿意将其分享给周边的朋友，可以成为社交货币。但是HPV不行，做了HPV检测女性，大部分不愿意将自己的使用体验分享给别人，这就会导致自采样的潜在用户，阴性一个就少一个。

原来我们觉得像HPV自采样能够很好的保护隐私，比去医院好，但是现实来看，用户更愿意在体检的时候加做HPV，相比于居家的便捷价值，用户更喜欢医生采样带来的稳定发挥。

那HPV自采样未来怎么做更容易成功？

笔者认为，在国内的HPV自采样模式还是要跟着项目走，以做项目的形式去推广，单个用户的教育成本太高，会让自采样的模式战线拉的很长，以项目的形式推广，去完成特定的目标（比如降低宫颈癌发病率，降低HPV感染率等等），或者做一些健康项目的联合套餐，比如说健康保险之类的。

本文一开始提到的HPV自采样售卖机的这种模式，在特定的场景下是可行的，特定的场景是在这个环境下，用户会感受到宫颈癌带来的危害，和自采样的便捷性，比如说妇幼保健院、社区服务中心、女性健康讲座等等，像车站、商场等公共场所肯定是不行的。

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